Un buyer persona est une personne fictive conçue pour représenter un type d’utilisateur individuel qui peut utiliser un site web, un produit ou un service de manière similaire. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser le buyer persona avec une segmentation du marché, dans laquelle les personas sont assemblés pour être représentatifs de certains groupes. Le regroupement des personas peut être basé sur des critères géographiques, démographiques, comportementaux, économiques ou autres. Par exemple, un groupe d’acheteurs qui achète un certain type de service auprès d’un fournisseur particulier peut avoir un personnage qui représente ce type d’acheteur. Le site contient alors des informations construites autour de ce personnage qui, autrement, seraient difficiles à analyser

buyer persona méthode de création

Toutefois, il convient de noter que même si le personnage d’un acheteur est construit à l’aide de ces méthodes, cela ne signifie pas que les différents éléments seront toujours les mêmes. Par exemple, si l’on utilise l’entonnoir de vente dans le cadre d’une stratégie d’optimisation, il sera nécessaire d’ajuster ces composantes afin de tenir compte des différents types d’individus représentés par chaque groupe. Dans l’exemple de l’entonnoir de vente, cela peut signifier l’ajustement de la page d’accueil afin de prendre en compte les caractéristiques des différents types d’acheteurs. Si l’entreprise cherche principalement à vendre ses propres produits ou services, la personnalité de l’acheteur sera très différente de celle d’un acheteur qui recherche une solution plus complète.

L’objectif du marketing est d’identifier la personne réelle qui se trouve derrière le comportement. Les sociétés de marketing utilisent de nombreuses techniques pour identifier la personnalité de l’acheteur d’un individu, notamment les attributs comportementaux, l’attitude et le goût, et même des traits physiques ou des couleurs spécifiques. S’il est important de reconnaître ces caractéristiques, il ne faut pas oublier qu’elles ne sont qu’une facette de la personne réelle et sont donc très statiques. S’il est important d’identifier et de mesurer ces éléments, l’objectif premier est de déterminer comment ces facteurs sont liés aux besoins et aux désirs de l’individu, et c’est là qu’un profil comportemental devient extrêmement important.

Bien que de nombreux éléments de la personnalité de l’acheteur soient statiques, il existe en fait plusieurs façons de créer un profil en phase avec l’évolution des besoins et des désirs. L’un des éléments clés consiste à identifier les points sensibles d’une personne qui ne sont pas liés aux dépenses, comme des antécédents de difficultés financières. En comprenant cela, un professionnel du marketing peut adapter un processus d’achat plus personnalisé pour répondre aux besoins de l’individu. Un profil comportemental est alors créé en évaluant les principaux points de douleur de l’acheteur, qui comprend des informations liées aux habitudes de dépense de l’individu, à son type de personnalité, à son âge, à son sexe et à toute autre caractéristique unique pouvant être identifiée par divers processus.

L’étape suivante consiste ensuite à examiner l’impact du comportement de l’individu sur les relations qu’il entretient. Pour ce faire, on organise une séance de participation, qui comprend l’analyse de la manière dont l’acheteur interagit dans l’environnement d’achat et avec les produits qu’il achète. Les principaux aspects à prendre en compte sont le niveau d’énergie de l’acheteur, son ouverture aux suggestions, sa capacité à établir des liens et son niveau de participation. Les participants poseront probablement aussi des questions sur la marque en relation avec le produit, ce qui peut donner un aperçu précieux des valeurs et objectifs fondamentaux que la marque partage. En outre, pendant l’événement, les participants pourront interagir directement avec la marque et avoir une vision plus approfondie de la manière dont ces produits et services se comparent à ceux de la concurrence.

Une fois tous ces facteurs clés évalués, la marque est créée et la personnalité de l’acheteur est identifiée. L’équipe marketing peut alors commencer à travailler pour atteindre l’acheteur et accroître la prise de conscience de son identité. L’équipe de vente doit alors être prête à traiter toute objection qui pourrait être soulevée au cours du processus de dialogue et à transformer ces objections en opportunités de croissance. Idéalement, toutes les parties concernées doivent avoir une bonne compréhension du marché cible, de leur propre marché et du client idéal, et de ce que l’on peut attendre de ces deux groupes. Une fois que le personnage de l’acheteur et la marque sont établis, un scénario de vente personnel peut être élaboré pour garantir que l’acheteur se voit proposer un argumentaire de vente complet. Ce script doit comprendre une description détaillée des avantages des produits et services, des raisons pour lesquelles l’acheteur voudrait les acheter et être précis sur la manière dont ces avantages l’aideront à résoudre ses problèmes.

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